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養(yǎng)老院床位營銷中的“影響力”
日期：2014-12-11 來源：《神州養(yǎng)老》雜志
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心理學(xué)家羅伯特•B•西奧迪尼博士在《影響力》一書中為讀者解釋了為什么有些人極具說服力，而有些人總是容易上當(dāng)受騙。隱藏在沖動(dòng)地順從他人行為背后的六大“武器”，這正是一切的根源。在養(yǎng)老院的咨詢接待環(huán)節(jié)，若能恰如其道的使用這六大武器，想必對(duì)床位營銷能起到很大作用。也可以說，很多養(yǎng)老院在營銷中不知不覺的使用了這個(gè)六大“武器”。
武器一：互惠原理
心理基礎(chǔ)：負(fù)債感和感恩圖報(bào)
互惠原理告訴我們，我們有義務(wù)在將來回報(bào)別人的好意、禮物、邀請(qǐng)等。
在家屬或老人咨詢過程中，準(zhǔn)備一些小禮物，比如一包紙巾、一把印有宣傳廣告的塑料扇，又或者是小茶杯，不論咨詢者是否當(dāng)場(chǎng)就確定入住，在他剛溝通時(shí)就贈(zèng)與他一份小禮物，并好意告訴他不管是否有意入住都可以接受小禮物而無需付出“代價(jià)”，此刻，想必不會(huì)有人當(dāng)場(chǎng)拒絕。而一旦接受小禮物，首先是會(huì)增強(qiáng)對(duì)養(yǎng)老院的好感，二來受到互惠原理的影響，在接下來咨詢“談判”中，接待者的“要求”（即規(guī)定的各種入住條件）咨詢能更容易接受。
還有很多養(yǎng)老院在開業(yè)之初，發(fā)出去的宣傳單頁上也會(huì)印上“憑此單可享受優(yōu)惠”等字眼，讓入住對(duì)象還沒看到養(yǎng)老院就得到了“優(yōu)惠”，入住的幾率大大的增加了。
武器二：承諾和一致
心理基礎(chǔ)：要與我們過去的所作所為保持一致
在咨詢過程中，若咨詢者很有入住意向，只是當(dāng)場(chǎng)還有一些不確定的因素影響不知具體何時(shí)能入住，此時(shí)，可以要求咨詢者交納幾百元的預(yù)定金，為咨詢者保留看中的房間一個(gè)月或者兩個(gè)月。
若是咨詢者還在猶豫且借故說需要回去再對(duì)比幾家后再?zèng)Q定，此時(shí)，在使用了互惠原理的前提下，要求咨詢者與院方簽訂一個(gè)意向入住協(xié)議，約定在同等條件下一定會(huì)優(yōu)先入住本院，哪怕沒有交納預(yù)定金、只是簡單的幾項(xiàng)條款。這也會(huì)大大增加入住的可能性。
承諾和一致原理，一旦我們做出了一個(gè)選擇，或者采取了某種場(chǎng)，我們就會(huì)立刻碰到來自內(nèi)心和外部的壓力，迫使我們按照自己的承諾說的那樣去做。在這樣的壓力下，我們會(huì)想方設(shè)法地以實(shí)際行動(dòng)證明自己先前的決定是正確的。就像前面所說，一旦咨詢者愿意簽訂意向入住協(xié)議，就已經(jīng)做出了承諾，日后院方的電話就更容易營銷出床位了。
武器三：社會(huì)認(rèn)同
心理基礎(chǔ)：以別人的行為作為判斷的標(biāo)準(zhǔn)
毫無疑問，人們?cè)诓淮_定的時(shí)候，更容易根據(jù)其他人的行為判斷自己該做什么。另外，相似性的條件也起著重要作用。有時(shí)候咨詢者是多人，其中會(huì)有在參觀中表現(xiàn)出對(duì)養(yǎng)老院的不確定，還存在疑慮之處，接待者是比較容易觀察到的。若是依據(jù)社會(huì)認(rèn)同原理，此時(shí)若是在咨詢者存在不確定的時(shí)候他們能剛剛好看到有其他人在辦理入住手續(xù)，或者在預(yù)交定金，那么相似性的條件下，不確定性會(huì)化解為確定性，因?yàn)樗麄兡芸吹胶退麄円粯拥娜嗽谧鲆粋€(gè)“正確”的決定。
養(yǎng)老院可以有規(guī)劃、有意識(shí)的使辦理入住手續(xù)的人出現(xiàn)在特定的——有新來的咨詢者——環(huán)境下，絕大部分的實(shí)地參觀咨詢者前期是有過電話了解，那么可以安排他在有入住對(duì)象辦理手續(xù)的時(shí)間過來參觀、咨詢。
武器四：喜好
心理基礎(chǔ)：人們?cè)敢獯饝?yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜歡的人提出的要求
養(yǎng)老院的接待人員在接待中的表現(xiàn)能直接影響到咨詢者的決定，到底是小姑娘還是年長的大媽更能俘獲咨詢者的心呢？可以肯定的是，這需要因人而異。但是，我們可以知曉，前來咨詢的人無外乎是入住老人自身或是子女，這群人更容易相信自身年齡相近的人，尤其是老人子女，因?yàn)樵谒麄兛磥?，年長一點(diǎn)的接待者經(jīng)歷了同樣的歲月，能夠“感同身受”。在現(xiàn)實(shí)的運(yùn)營管理中，也確實(shí)是這樣。也就是說，養(yǎng)老院可以安排年齡稍長的人員作為接待者，會(huì)對(duì)入住的提高有作用。
另外，當(dāng)為咨詢者收到贈(zèng)送小禮物和適當(dāng)?shù)墓ЬS時(shí)，咨詢者對(duì)接待者的印象也會(huì)增加好感。
武器五：權(quán)威
心理基礎(chǔ)：對(duì)權(quán)威的服從
在權(quán)威原理應(yīng)用中，作者給出了這么一個(gè)事實(shí)：頭銜是最難也是最容易得到的權(quán)威象征。正常來說，要得到真正的頭銜是必須付出多年的艱苦努力，然而，也可以毫不費(fèi)力地給自己貼上個(gè)標(biāo)簽，就能得到他人的自動(dòng)順從。轉(zhuǎn)向養(yǎng)老院，作為公辦養(yǎng)老院，它的權(quán)威在于它是政府行為，具有很強(qiáng)的公信力，加上醫(yī)療的支持，很多公辦養(yǎng)老院是一床難求。對(duì)于民營養(yǎng)老院，也往往在宣傳時(shí)為自身貼上“專業(yè)”的字眼，標(biāo)榜自己的權(quán)威。
另外，在宣傳時(shí)，還有一種依附的權(quán)威，那就是將知名人士、重要領(lǐng)導(dǎo)等的父母作為一種營銷噱頭。長沙一養(yǎng)老山莊在介紹時(shí)，隨口就是說我們那里住了二十多位處長（退休老干部），對(duì)于他們，不但是一種“自豪”，也是他們的“權(quán)威”。
武器六：稀缺
心理基礎(chǔ)：對(duì)既得利益的維護(hù)；對(duì)稀有資源的競(jìng)爭
我們基本可以根據(jù)獲得一樣?xùn)|西的難易程度，迅速準(zhǔn)確地判斷它的質(zhì)量。這也就是說，稀缺原理成立的一個(gè)原因在于，根據(jù)它來作為判斷，大部分時(shí)間是正確的。加之，稀缺原理的力量第二個(gè)來源是，機(jī)會(huì)越來越少的話，我們的選擇也會(huì)隨之喪失。
有意無意的告訴咨詢者，我們養(yǎng)老院床位很緊張——哪怕根本就不緊張——有多少多少床位已經(jīng)被預(yù)定出去了，還有多少多少老人在準(zhǔn)備過來看房間，順便將媒體上“一床難求”的新聞稍加解讀，讓咨詢者在緊缺的資源面前快速做出正確的決定——入住。
養(yǎng)老院的床位營銷情況是至關(guān)重要的，沒有入住，提升服務(wù)、加強(qiáng)管理都只能是后話了。注重營銷，更需要注重營銷技巧和掌握營銷心理。
